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Efficacité Commerciale
Vente Consultative
Passez de la vente de produits à la vente de solutions
2 joursPrésentiel, intra-entreprise
Adoptez une posture de conseiller pour comprendre les besoins profonds de vos clients et proposer des solutions à forte valeur ajoutée.
Objectifs de la formation
- Passer d'une logique produit à une logique solution
- Maîtriser l'art du questionnement pour identifier les vrais besoins
- Construire une proposition de valeur différenciante
- Argumenter sur la valeur plutôt que sur le prix
- Créer une relation de confiance durable avec le client
Programme détaillé
Jour 1 - Comprendre pour mieux vendre
- Les principes de la vente consultative
- L'écoute active et le questionnement stratégique (méthode SPIN)
- Identifier les enjeux business du client
- Cartographier le circuit de décision
Jour 2 - Convaincre et conclure
- Construire une proposition de valeur impactante
- Techniques d'argumentation par la valeur
- Traiter les objections prix
- Simulations de rendez-vous clients
Méthodes pédagogiques
Méthode SPIN SellingJeux de rôles clientsAnalyse de cas commerciauxPlan d'action commercial
"Nos commerciaux ont changé de posture. Les clients nous voient maintenant comme des partenaires, pas comme des vendeurs."
— Directrice commerciale, Mont-de-Marsan
Informations pratiques
Durée
2 jours
Format
Présentiel, intra-entreprise
Public visé
- Commerciaux
- Ingénieurs commerciaux
- Consultants
- Managers commerciaux
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Zone d'intervention
Pau, Bayonne, Biarritz, Tarbes, Dax, Auch et tout le Sud-Ouest (64, 65, 40, 32).
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