Efficacité Commerciale

B2B & B2C

Passez de la vente de produits à la vente de solutions

2 joursPrésentiel, intra-entreprise

Adoptez une posture de conseiller pour comprendre les besoins profonds de vos clients et proposer des solutions à forte valeur ajoutée.

Lorsque le client ouvre l'entretien par une question de prix, c'est généralement que rien d'autre ne le différencie. La vente consultative déplace ce terrain : elle consiste à comprendre les enjeux business du client avant de parler de son offre, puis à construire une proposition qui répond à un problème identifié ensemble. Le commercial cesse d'être un présentateur de catalogue pour devenir un interlocuteur utile — et la négociation sur le prix perd mécaniquement de son intensité. Ces deux journées alternent apports méthodologiques et simulations sur vos comptes réels, afin que le questionnement stratégique devienne une pratique naturelle et non un script récité.

Objectifs de la formation

Passer d'une logique produit à une logique solution
Maîtriser l'art du questionnement pour identifier les vrais besoins
Construire une proposition de valeur différenciante
Argumenter sur la valeur plutôt que sur le prix
Créer une relation de confiance durable avec le client

Programme détaillé

Jour 1 - Comprendre pour mieux vendre

Les principes de la vente B2B & B2C
L'écoute active et le questionnement stratégique (méthode SPIN)
Identifier les enjeux business du client
Cartographier le circuit de décision

Jour 2 - Convaincre et conclure

Construire une proposition de valeur impactante
Techniques d'argumentation par la valeur
Traiter les objections prix
Simulations de rendez-vous clients

Ce que vous repartez avec

Une trame de questionnement adaptée à votre offre et à vos cycles de vente
La cartographie du circuit de décision sur un de vos comptes réels
Une proposition de valeur reformulée en bénéfices client mesurables
Des réponses structurées aux objections prix les plus fréquentes dans votre secteur
Des simulations de rendez-vous débriefées individuellement

Prérequis et modalités d'évaluation

Prérequis

Exercer une fonction commerciale ou de développement, même récente
Aucun prérequis théorique
Venir avec deux comptes clients ou prospects réels à travailler en séance

Évaluation et suivi

Auto-positionnement des participants en ouverture de formation
Mises en situation et exercices pratiques évalués tout au long de la session
Quiz de validation des acquis en fin de parcours
Plan d'action individuel formalisé et remis au participant
Questionnaire de satisfaction à chaud et point de suivi à distance

Méthodes pédagogiques

Méthode SPIN SellingJeux de rôles clientsAnalyse de cas commerciauxPlan d'action commercial

Informations pratiques

Durée

2 jours

Format

Présentiel, intra-entreprise

Public visé

Commerciaux
Ingénieurs commerciaux
Consultants
Managers commerciaux

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Contactez-moi pour un programme adapté à vos besoins et un devis personnalisé.

Demander un devis Appeler : 06 37 66 59 41

Zone d'intervention

Pau, Bayonne, Biarritz, Tarbes, Dax, Auch et tout le Sud-Ouest (64, 65, 40, 32).

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Questions fréquentes

Où se déroule la formation B2B & B2C ?

Cette formation est dispensée en intra-entreprise directement dans vos locaux à Pau, Bayonne, Biarritz, Anglet, Tarbes, Lourdes, Mont-de-Marsan, Dax, Auch ou partout dans les départements 64, 65, 40 et 32. Elle peut également être organisée dans un espace partenaire à proximité de votre site.

Quelle est la durée de la formation "B2B & B2C" et son format ?

Durée : 2 jours. Format : Présentiel, intra-entreprise. Les modalités sont adaptables : groupe intra-entreprise, session collective inter-entreprises, ou accompagnement individuel selon vos besoins.

La formation est-elle finançable par mon OPCO ?

Oui. FLConsulting est un organisme de formation référençable et ses prestations sont éligibles aux financements OPCO (Atlas, AKTO, OPCO 2i, OCAPIAT, etc.). Je vous accompagne dans le montage administratif du dossier de prise en charge.

Comment recevoir un devis personnalisé ?

Contactez-moi par téléphone au 06 37 66 59 41, par email à flconsulting@orange.fr ou via le formulaire de contact. Le premier entretien découverte est gratuit et sans engagement. J'établis ensuite un devis adapté à vos objectifs et au nombre de participants.